Так уж устроен человек: продавцу всегда кажется, что он предлагает свой товар слишком дешево, а покупатель, напротив, уверен, что с него хотят семь шкур содрать. Особенно ярко такое противоборство сторон сейчас видно на примере вторичного рынка недвижимости. За 2008-й стоимость квартир в Киеве упала почти вдвое, чем и козыряют продавцы — мол, куда уж дешевле. Покупатели резонно возражают: есть куда, особенно учитывая, что спрос близок к точке замерзания.
Эксперты рынка недвижимости в один голос утверждают, что в этой ситуации покупатель диктует свои условия. Как стать диктатором и, несмотря на якобы «божескую» цену выставленной квартиры, добиться существенных скидок, «Сегодня» рассказали эксперты: директор Киевского союза специалистов «Недвижимость столицы» Ирина Никитина, директор АН «Аякс» Борис Егизарян и руководитель департамента жилого фонда консалтинговой компании «Новый город» Ольга Читая.
В качестве «подопытного кролика» мы взяли 1-комнатную квартиру в спальном районе столицы, расположенную в доме старше 20 лет (хрущевка либо брежневская панелька), выставленную на продажу за $60 тысяч. Итак, вживаемся в роль «диктатора». Для этого делаем упор на недостатках жилья и требуем из-за них скостить цену.
ИГРА НА НЕДОСТАТКАХ
Первый и последний этажи. Серьезный аргумент в игре на понижение — расположение квартиры на первом или последнем этаже. В первом случае вы можете с ходу потребовать снизить заявленную цену на 3—5 ($1,8—3 тыс.), во втором — на 5—7% ($3—4,2 тыс.). Аргументов тут навалом: как правило, на первые этажи редко заглядывает солнышко и, напротив, тянет холодом и сыростью из подвала, а с улицы доносится амбре от мусорных баков и сильнее, чем в более «высокопоставленных» квартирах, донимает шум от автомобилей и прохожих. Под крышей — свои неудобства: если она прохудится, велик риск затопления жилья из-за дождя и снега, а в летний зной сильнее донимает жара и в любое время года на верхотуре ветер сильнее, а значит — от сквозняков сложнее уберечься. Кроме того, если в доме — нижняя разводка системы отопления, давления в трубах может не хватать, чтобы теплоноситель полноценно обогрел верхнее жилище.
Холодные стены. Чем удобно покупать жилье зимой — легко определить, что одна или несколько стен квартиры холодные. Например, одна остывает, ибо граничит с лифтовой шахтой, а вторая — и вовсе промерзает, ибо жилье находится в торце дома. Обнаружить сей недочет проще простого, достаточно пройтись ладонью по всем стенам. А выявив «мерзлоту», сообщить хозяину, что внутреннее утепление каждой стены пенопластом или пенополистиролом стоит $1,5—2 тыс., и, стало быть, на двух холодных стенах он просто обязан вам уступить $3—4 тыс.
Нет защиты от воров. Важный козырь во время торга — отсутствие в подъезде запорно-переговорного устройства, что может превратить его в пристанище для алкголиков-наркоманов-хулиганов. Установка домофона стоит недорого, в пределах $200 с каждой квартиры, но если его до сих пор нет, значит, большинство жильцов не желают платить за такой барьер против асоциальных элементов и воров-домушников. Значит, хозяину придется скинуть цену на эти $200 плюс еще $150—200, если до сих пор не удосужился обзавестись бронедверью. Если окна «хатынки» на первом этаже не забраны решетками — это и вовсе выглядит приглашением для незваных гостей проверить жилье на предмет ценностей, а для вас — поводом «выставить счет» хозяину еще на $400—600. Итак, раз уж такой «дом — не крепость», совершенно обоснованно набегает скидка от $350 до $1000.
Трубы «гнилые», ремонта нет. Беспроигрышный вариант давления на продавца — акцентировать внимание на том, что состояние квартиры оставляет желать лучшего. Например — «гнилые» коммуникации: трубы подвода горячей и холодной воды поржавели (не сомневайтесь, в старых домах почти всегда так и есть), т.е. велик риск, что они прорвут и зальют и эту квартиру, и обиталище соседей снизу. Дескать, срочно необходимо их заменить, а это потянет от $500 и больше, вместе с трубами, запорной арматурой и услугами мастеров. И раз уж вы возьмете на себя сей неблагодарный труд — пожалуйте соответствующую «демократизацию» цены.
Еще больше можно сбить, если жилье давно не видело ремонта. Правда, здесь на полную оплату оного коштом хозяина рассчитывать не стоит, разве что — на половину. Скажем, проциклевать и покрыть лаком старый паркет ($300—400 в 20-метровой комнате) или положить кафель в ванной и туалете ($500—700), поклеить обои в комнате ($400—600). Половина стоимости такой «косметики» — это $600—800. Необходимо поменять рассохшиеся окна на евро? Полцены услуги — это еще $1—1,5 тыс. Итого за «наличие отсутствия» ремонта выторгуете 2100—2800.
В тренде
В Украине хотят ввести новую группу ФЛП: законопроект уже в Раде
Но вот если ремонт достаточно свежий, не стоит перегибать палку, критикуя дизайн и вкус хозяев: излишнее критиканство может их оскорбить и сделать менее уступчивыми.
ИГРА НА НЕРВАХ
Аналогичная — дешевле. Ни в коем случае не давайте понять, что жилье вам приглянулось, однако и полного равнодушия не демонстрируйте. Покажите продавцу распечатку объявлений аналогичных или близких по параметрам квартир в данном жилмассиве: пускай убедится, что подобранные вами варианты на $4—5 тыс. дешевле. И ненавязчиво поведайте, что подобный торг очень уместен. Дескать, вас устраивает расположение этой квартиры (ближе к остановке маршрутки или метро), но вот цена явно завышена. Подспорьем здесь будет и заранее организованный звонок на ваш мобильный, якобы от хозяина одной из квартир-«конкуренток»: скажите собеседнику, что непременно ее посмотрите, однако пускай готовится к скидкам. Если видите, что хозяин «клюнул», начал торговаться, то, значит, почти наверняка скинет цену до той, что значится у конкурентов за ваш кошелек.
Давно «висит» на рынке. С разыгрыванием этого «козыря» придется потрудиться. Отследите несколько подходящих вам вариантов квартир (сделать это можно по интернету или по архиву объявлений в газетах): как давно они выставлены на продажу, насколько серьезно хозяева снижали цены, особенно если этот товар «висит» с октября-ноября, когда спрос резко пошел вниз. По динамике удешевления можно вычислить, сколько еще реально выторговать при покупке.
Утешительно, если в объявлении появилась приписка «срочная продажа». Но риелторы предупреждают, что в этом случае нужно особенно тщательно изучать документы на жилье: может оказаться, что не житейские обстоятельства заставляют хозяина демпинговать, а стремление продать незаконно перепланированную квартиру, либо купленную у предыдущего владельца без разрешения опекунского совета, либо полученную в наследство без учета интересов других наследников, которые будут судиться за свою долю.
«Ее величество наличка». А главный аргумент на сегодня, по единодушному признанию риелторов — наличие у покупателя «живых» денег, особенно — СКВ. Значит, такой клиент совершает так называемую «чистую» покупку: он не завязан на продаже другого жилья (что нынче весьма проблематично) для последующего приобретения данной квартиры. Равно как не нуждается и в получении ипотечного кредита, что сегодня почти невозможно. За такого клиента неглупый продавец ухватится обеими руками, понимая, что второго шанса может и не представиться, а цена на его жилье будет и дальше падать. Ну а вы можете «выкручивать» эти руки: при покупке за наличные смело можете рассчитывать на скидку в 20—30% от заявленной стоимости — в случае с названной «единичкой» за $60 тыс. выторгуете соответственно $12—18 тыс.
ПОДВЕДЕМ ИТОГ. Если все перечисленные «козыри» успешно сыграют, вместо $60 тыс. заявленной стоимости вы выложите всего $30—42 тыс. Выходит, купите жилье за две трети, а то и за полцены!
Читайте самые важные и интересные новости в нашем Telegram
